Как загородному комплексу зарабатывать круглый год

01

Почему сезонность — управляемая задача

Но проблема не всегда в сезоне. Часто она в том, что бизнес зависит только от одного повода для приезда. Если человек едет к вам исключительно ради пляжа, тогда да — лето становится главным кормильцем. Но если у него есть десять разных причин приехать, модель начинает работать совсем иначе.

Весной — свадьбы и семейные праздники. Летом — отдых, ресторан, выходные на природе. Осенью — корпоративы, банкеты, деловые мероприятия. Зимой — Новый год, праздничные программы, семейные встречи, ресторан, короткие загородные поездки. Это уже не один сезонный продукт, а несколько направлений, которые поддерживают друг друга.

Гостиница сама по себе может зависеть от туристического потока, ресторан — от посещаемости, банкетный зал — от количества мероприятий. Но когда всё это находится в одном месте, появляется интересный эффект. Свадьба загружает ресторан и номера. Корпоратив — банкетный зал и гостиницу. Семейные выходные приводят гостей в ресторан. Праздничная программа становится поводом приехать в период, который обычно считается тихим. Один формат начинает подталкивать другой.

02

Поводы для спроса в течение года

И здесь мне кажется важным смотреть на загородный комплекс не как на гостиницу с рестораном, а как на площадку, которая решает разные задачи клиента в разное время года.

Кому-то нужно провести свадьбу, кому-то отметить юбилей, кому-то вывезти коллектив на корпоратив. Кому-то просто хочется на один день сменить город на природу. Кто-то хочет провести выходные с семьёй, а кто-то ищет спокойное место для встречи или небольшого делового мероприятия. У этих людей разные причины приехать — и именно разнообразие этих причин снижает зависимость от одного сезона.

03

Как собрать устойчивую модель загрузки

Конечно, полностью отменить сезонность нельзя. Лето всё равно будет отличаться от зимы, одни месяцы сильнее, другие слабее. Но задача бизнеса не в том, чтобы сделать все двенадцать месяцев одинаковыми. Задача — не оставлять слабые периоды пустыми.

И здесь начинается работа уже не с инфраструктурой, а с продуктом. Не просто «у нас есть гостиница» — а что можно предложить в феврале? Не просто «у нас есть ресторан» — а зачем человеку ехать именно сюда в ноябре? Не просто «у нас есть банкетный зал» — а какие события можно проводить здесь весной или зимой? Такие вопросы и создают круглогодичную модель.

Иногда для этого даже не нужно строить что-то новое — достаточно по-другому использовать то, что уже есть. Придумать пакет для семейного отдыха. Сильнее развить корпоративное направление. Сделать специальные программы на праздники. Работать с постоянными гостями. Активнее использовать ресторан как самостоятельный повод для поездки. Развивать мероприятия и добавлять новые услуги вокруг уже существующей инфраструктуры.

Именно поэтому действующий многоформатный комплекс для инвестора интереснее обычной сезонной турбазы: у него уже есть несколько источников выручки. А значит, и вопрос звучит иначе. Не «сколько гостей приедет летом», а насколько эффективно работает каждый элемент в течение всего года. Сколько дают гостиничные номера, сколько ресторан? Какую долю занимают свадьбы и банкеты, есть ли корпоративные клиенты? Какие месяцы проваливаются и что можно загрузить сильнее? Именно здесь часто и находятся точки роста.

В рассматриваемом нами комплексе уже работают гостиничное, ресторанное и событийное направления. Есть территория, размещение гостей и возможности для проведения различных мероприятий — то есть это изначально не модель, построенная вокруг одной услуги. И для нового собственника здесь открывается интересная задача: не просто сохранить существующий поток, а понять, какие направления можно сделать сильнее в те месяцы, когда традиционного загородного отдыха меньше.

На мой взгляд, именно так и нужно смотреть на сезонность. Не как на проблему, которую невозможно решить, а как на вопрос: сколько разных причин приехать к вам вы можете дать человеку в течение года? Чем больше таких причин, тем устойчивее становится бизнес. И тогда загородный комплекс перестаёт жить от лета до лета — он начинает жить от одного повода приехать до следующего.