Готовый бизнес с потенциалом роста: зачем покупать то, что ещё можно улучшить?

01

Почему неидеальность бывает преимуществом

Звучит красиво. Но есть один вопрос: если предыдущий собственник уже сделал в бизнесе всё возможное, откуда тогда новому владельцу брать дополнительный рост?

Иногда намного интереснее другая ситуация. Есть работающий бизнес — недвижимость, клиенты, сотрудники, понятная история. Бизнес приносит деньги. Но при этом видно, что далеко не все возможности использованы. И вот здесь для предпринимателя начинается самое интересное.

Представим загородный гостинично-ресторанный комплекс. Он работает много лет: гости приезжают, ресторан принимает посетителей, проводятся свадьбы и другие мероприятия, есть территория, номера, инфраструктура. Основа уже существует.

02

Где искать реальные резервы роста

А дальше начинаем смотреть внимательнее. Насколько активно бизнес работает в интернете? Есть ли нормальная система работы с теми, кто уже приезжал, возвращают ли гостей специальными предложениями? Есть ли отдельная работа с корпоративными клиентами, развивается ли направление деловых мероприятий? Работает ли объект с туристическими группами, насколько активно продаются дополнительные услуги, есть ли новые причины приехать в межсезонье?

И очень часто выясняется, что деньги лежат не в строительстве новых корпусов, а в том, что уже построено, но используется не на полную мощность.

Например, ресторан может работать в основном на гостей комплекса — но что мешает сделать его отдельным поводом для поездки? Банкетные площадки могут ждать случайных обращений, а можно системно работать со свадебными организаторами и компаниями. Гостиница может просто продавать номера, а можно создавать готовые программы выходного дня. Есть база клиентов, но с ней практически не работают после первого посещения — а ведь человеку, который уже был здесь и остался доволен, гораздо проще предложить новый повод вернуться.

На мой взгляд, именно такие вещи и делают работающий бизнес интересным. Не потому, что они гарантированно дадут больше прибыли — гарантий в бизнесе вообще мало. А потому, что у покупателя появляется понятное поле для действий: вот что уже работает, вот что можно сохранить, а вот здесь есть возможность попробовать сделать лучше. Это принципиально отличается от ситуации, когда покупаешь пустой участок и буквально всё приходится создавать самому.

03

Как отделить потенциал от обещаний

При этом важно не путать потенциал роста с красивыми обещаниями. Фраза «здесь можно увеличить прибыль в два раза» сама по себе ничего не стоит — нужно понимать, за счёт чего именно.

Если говорят про новые услуги — сколько потребуется вложить? Если про увеличение загрузки — откуда должны прийти дополнительные гости? Если про маркетинг — почему считают, что он сейчас работает недостаточно хорошо? Если про корпоративный сегмент — есть ли для него подходящая инфраструктура? Любая точка роста должна проверяться цифрами и здравым смыслом.

Но если база уже работает, развитие становится гораздо более понятной задачей. Не нужно сначала несколько лет строить сам фундамент бизнеса — можно заниматься следующим уровнем: усилить маркетинг, настроить работу с постоянными гостями, развить корпоративное направление, добавить новые форматы мероприятий, сделать сильнее ресторан, расширить набор дополнительных услуг, развивать направление отдыха и восстановления.

Или, наоборот, ничего резко не менять, а сначала спокойно разобраться, какие части бизнеса уже дают лучший результат. Это тоже важный момент: новый собственник не обязан в первый день перестраивать всё под себя. Иногда разумнее сначала посмотреть, как работает существующая система — понять клиентов, поговорить с командой, разобраться в цифрах, увидеть сильные и слабые месяцы. И только после этого решать, куда направлять деньги и внимание.

В объекте, который мы сейчас рассматриваем, как раз интересна такая ситуация. Бизнес действует много лет, есть недвижимость, ресторан, размещение гостей, событийное направление, территория и сформированная инфраструктура. Основа существует — но видны и направления, которые новый собственник при желании может развивать дальше.

Именно поэтому я бы не считал недостатком то, что в готовом бизнесе ещё есть что улучшать. Иногда это как раз и есть его инвестиционная привлекательность. Вы покупаете не идеальную картинку, в которой всё достигло потолка, а работающую основу и возможность сделать следующий шаг. Главное — чтобы этот шаг был понятен, просчитан и действительно нужен рынку.